jueves, 25 de diciembre de 2008

Nuestro Amigo Marco

Hablemos de marcos mentales (“frames” en inglés).

Ya antes he hablado que el contexto general de una interacción o situación siempre tiene un MARCO. Se han escrito muchas paginas al respecto, pero quizás un ejemplo pueda ilustrarlo fácilmente: Imagina que estás caminando por la calle, y un hombre vestido con esparpajos, con apariencia de no haberse aseado en por lo menos varios meses, te pide una moneda para usar el teléfono. Si eres como la mayoría de personas, o bien le vas a decir algo como “no tengo,” o vas a ignorarlo completamente. Ahora piensa en esta otra situación: Mismo sujeto, pero se encuentra vestido con un elegante terno, afeitado y con un corte de pelo a la moda, sujetando un maletín como ejecutivo que se va a una reunión... y de pronto se te acerca en la calle y te pide una moneda para hacer una llamada. ¿Se la das? Es mucho más probable que sí (se han hecho estudios al respecto).

Lo interesante es que se trata de la MISMA persona. No hay forma de saber si el primer sujeto era un millonario excéntrico o un rockero camino a la fama. Pero en base a sus apariencias la persona ficiticia de mi ejemplo decidió que uno de ellos era un pordiosero y el otro era un profesional, con tan sólo mirarlos. La persona a la que le pidieron la moneda le puso un MARCO a las interacciones: El “pordiosero” estaba pidiendo una moneda que probablemente iba a ser usada en alcohol o algo así; el “profesional” necesitaba la moneda para llamar a alguien importante y para que estuviese pidiéndosela a alguien en la calle, era lo más probable que se tratase de una emergencia.

Nota que toda esa información fue inferida sin necesidad de recopilar mayor información acerca del uso que ambos iban a dar a la moneda, pero más importante, es que cada interacción tuvo un MARCO, que no era algo palpable, sino algo que el transeunte le puso mentalmente a cada interacción—una manera de catalogar rápidamente la interacción sin siquiera tener que pensar conscientemente en el caso específico.

La lección importante es que EN CADA INTERACCION ALGUNO DE LOS PARTICIPANTES SIEMPRE ESTABLECE EL MARCO. SI NO ERES TU, LA OTRA PERSONA LO VA A HACER. Si dejas que los demás establezcan el marco, es lo más probable que lo hagan a su favor.

Los marcos, siendo algo que existen en la mente, también nos afectan sin necesidad de interactuar con otras personas. Si te dijera que en este momento puedes salir y buscar a una chica guapa en un bar y hablar con ella un rato y que ella te va a adorar... y existe en tu mente duda alguna de que eso puede ocurrir, entonces en tu mente alguien en algún momento sembró la idea de que necesitas ser superman para poder interactuar satisfactoriamente con el sexo opuesto. La sociedad se está encargando segundo a segundo de enviar mensajes que implantan al “hombre promedio” con el marco mental que dice que tiene que ser otro para poder estar con la chica guapa, que tiene que tener dinero, que necesita un trabajo de nueve a cinco, que si no tiene el celular con cámara entonces no vive su vida completo, etc. Entonces no es nada sorprendente que cuando hablo con un chico y le digo “oye vamos a hablar con esas chicas, están bien simpáticas,” el chico, luego de mirarlas a ellas y mirarme a mi (que no soy un modelo de Calvin Klein por ningún lado) me ponga cara de incrédulo y me pregunte qué estoy tomando.

Todo está en la mente.

Los marcos mentales son un tanto más trabajosos de cambiar que los marcos en la interacción, pero están relacionados. Es decir, las personas de alguna manera se dan cuenta consciente o inconscientemente más o menos de cuál es el marco reinante en la mente de la otra persona. Por ejemplo, toma a dos chica físicamente guapas y ponlas con un vestido revelador; una de las chicas es una modelo conocida, y la otra no ha salido a una fiesta en toda su vida. Claro, cuando te acerques a saludarlas vas a notar su atractivo, pero vas a notar que vienen de diferentes contextos basado en cómo se desenvuelve cada una (esto está relacionado a indicadores verbales y no verbales, como el tono e inflección de voz, postura, ritmo general, contacto visual, nivel de relajación muscular, etc.). Por propósitos didácticos asumo, claro, que la modelo es más “canchera” que la chica que no sale mucho.

O piensa en este otro caso. ¿Te han presentado alguna vez a un chico en algún lado y el chico te dio apariencia de tímido? A lo mejor evitaba el contacto visual, o su apretón de manos no fue tan “apretón,” o no hablaba mucho y lo poco que hablaba a las justas y se escuchaba. Entonces decidiste que se trataba de un chico tímido, nervioso, etc. Puede que el chico estuviese enfermo, o que no haya dormido varios días por cuestiones de trabajo, o quíen sabe qué, pero el marco está puesto—probablemente la otra persona decidió que este chico “tímido” merecía ser tratado como tal, entonces LO VA A TRATAR COMO TAL. Es en parte por esto que las primeras impresiones osn importantes (y por más que hagamos, en verdad nunca se puede cambiar una ‘primera impresión’). Esto es importante.

Las personas te van a tratar de acuerdo al marco según te cataloguen. Pero ahí no termina la cosa. Hay algunos trucos que podemos usar a nuestro favor... formas de establecer un marco en nuestras interacciones que nos dejen en una posición de un hombre “bien parado,” y que nos dejen en una posición socialmente estratégica que nos permita tener OPCIONES a la hora de escoger a nuestra companhía.

OK, tenemos por un lado el hecho de que las personas catalogan a los demás. Analizando esto desde un punto de vista psicológico, esto sirve un muy importante propósito: si nos ponemos a hurgar en la vida y contexto de los demás en CADA interacción que tenemos, entonces se nos pasaría la vida sin poder conocer a tanta gente, y con muy poco para otras cosas. Las categorías son buenas, nos ayudan a sortear problemas y avanzar más fácilmente. Si tienes en cuenta los marcos que los demás usan, y los que usas tú mismo, vas a tener de dónde agarrarte en la tormena que pueden aparentar ser muchas interacciones sociales.

Tenemos dos casos principalmente. Empecemos por el hecho de que sin decir una sola palabra otra persona puede asignarte un marco (favorable o no). Ahí está el caso del transeúnte y el pordiosero en el ejemplo inicial. Cómo luces, tu postura, tu forma de moverte y de hablar, todo eso contribuye a que los demás te puedan ver de tal o cual forma. Y eso es real, no voy a pretender de ninguna manera que en el mundo tal cosa no existe. Pero no quiero tampoco que surjan pensamientos inútiles como “yo me estoy quedando calvo, me jodí,” o “estoy subido de peso,” o “soy moreno y me gustan las rubias.” Como “luces” en este contexto estás más que todo relacionado a lo que haces con aquello que Dios te dio. Para la mayoría de hombres un buen corte de cabello y ropa que combine y luzca bien en ellos es todo lo que se necesita. Y ni tanto así—he tenido cierres con beso donde estaba vestido no mucho mejor que el prodiosero de mi ejemplo inicial, pero un marco mental poderoso me hizo olvidar a mí (y a mi objetivo) la ropa que traía puesta. Para cerrar esta sección, toma el consejo simplemente: Luce lo mejor que puedas, y presenta tu mejor cara, y vas a estar bien de ese lado (dejo las demás cosas no-verbales, como postura y tonalidad, como material tratado ya).

Lo verdaderamente interesante, es la ‘otra’ forma como las personas forman el marco durante una interacción. Esto ocurre principalmente de forma verbal. Este tema es EXTENSO, así que voy a tratar de ver aquí lo que considero más importante a la hora de estar en la cancha.

- En cada interacción alguien define el marco. Si no lo haces tú, la otra persona lo va a hacer de forma tal que le beneficie más. Tienes que definir el marco TEMPRANO en la interacción, de forma consciente.

El marco inicial que conviene que establezcas es que no eres un chico del montón, y que NO haces las mismas cosas que hacen los demás chicos. Eso incluye abrir con piropos dichos en tono de súplica, o con mala postura, o con voz muy baja. Un lenguaje corporal neutro y relajado y buena tonalidad es principalmente lo necesario para no caer en la categoría “perdedor” en los primeros veinte segundos.

- Los “parásitos” caen en la categoría de “perdedor.” Parásito: chicos que obviamente no están satisfechos con sus amigos en el sitio en que se encuentran, o que no son lo suficientemente sociables, y que una vez que perciben que están cool con una chica no le dan tregua de ninguna manera ni para respirar, sienten que si no se aferran con todo su ser entonces van a perder su, oh, gran y única oportunidad en la vida. Hacen pregunta tras pregunta, son serviciales, se quedan parados como idiotas mientras la chica habla con sus amigas (o contesta diez llamadas por celular, o coquetea con otros chicos). Es decir, el mensaje que mandan (y que va a definir el marco) es que no tienen a nadie mejor, y que el tiempo de la chica es MAS VALIOSO que el suyo, por tanto merecen un mejor tratamiento que el que se le da a un pavo.

Formas de evitar caer en esto. Principalmente la idea parte de estar lo suficientemente cómo como para no DEPENDER de una chica o grupo de chicas en específico. Si estás con un amigo o 911, tu relación con él debe ser MUCHO más divertida que la que puedas tener con otra chica. Es decir, las chicas son quienes deberían querer ser contagiadas con tu buen humor y tu diversión con las demás personas. Si una chica saca el celular o te ignora, o hace alguna de esas cosas, y la DEJAS, entonces el marco está puesto.

Si estoy hablando con una chica y saca el celular o me interrumpe para hacer algo por lo demás tonto, se lo manifiesto. De alguna manera la castigo no-verbalmente: Me doy media vuelta por un momento, o dejo de hablar de lo que hablaba o de mostrarle la cosa interesante que le estaba mostrando, o le retiro mi atención y empiezo a hablar con otras personas alrededor—para los que han leído el post anterior, LE QUITO LA GALLETITA. La chica va a percibir que no estás jugando a ser parásito, y que eres lo suficientemente independiente para no quedarte como estatua mientras te ignora, y LO VA A PERCIBIR y te va a poner en un marco favorable.

Un secreto sobre esto último: cuando le agradas a una chica, ella te va a ayudar, y va a hacer lo posible por tener pocas o ninguna interrupción. Una vez estaba hablando con una chica, y llegaron cuatro amigas suyas justo cuando estaba leyendo la palma de su mano. Su amiga empezó a hablar trivialidades que no tenían nada que ver conmigo, de alguna manera “botándome” de la conversación. Entonces empecé a hablar con las otras tres, haciéndolas reír y pasar un buen rato. La chica inicial se tomó aproximadamente diez segundos en despacharlas a todas diciendo que estabamos a mitad de algo y que en un rato las buscaba. ¡Usa la competitividad femenina a tu favor!

Ya que estamos en esto, también recuerda que es posible que cuando hablas con una chica o grupo de chicas ALGUIEN venga y los interrumpa. NO te quedes como estatua si esto ocurre: incorpora a la otra persona a la conversación, o haz algún comentario sobre la “amiga en común” o dale la mano si es un hombre, etc. ALGO. Muchas veces cuando los amigos/as perciben que alguien quiere conquistar a su amiga, de alguna manera entran e ignoran al chico. El chico a su vez ignora a la otra persona. Entonces se forma el marco de que estabas o querías hacer “algo” con la chica, y de alguna manera te interrumpieron. Listo, nadie dijo nada y se formó el marco. Por eso, para evitar tal cosa, NUNCA IGNORES la situación que tienes. Sé el chico cool, sé sociable, NO seas un parásito. Por último, es bueno que los amigos de la chica a la que estás conquistando se den cuenta que no eres un parásito y que tienes buenas habilidades sociales y buenas costumbres.

- Preguntas. **NO** caigas en el juego de hacer pregunta tras pregunta. Esto es absolutamente horrible y se me revuelve el estómago cada vez que un chico me dice que estaba haciendo cien preguntas para encontrar un ‘vínculo en común’ con la chica y de esa manera crear Proximidad. Eso no es proximidad, y lo voy a tratar más a fondo en otro episodio. Por el momento el mensaje que quiero pasarte es que si haces mil preguntas sin de alguna manera comentar o interesarte en un tema en especial, sin profundizar en nada y buscar vínculos en común como a de lugar, vas a crear el marco que se conoce como “buscando Proximidad.” Es decir, tus preguntas y tu “interés” te va a morder en la cara.

Ten a la mano varias anécdotas, busca mi post “El Narrador de Cuentos.” NO dependas de hacer preguntas para poder sostener una conversación con alguien que acabas de conocer.

- Aquí viene algo interesante. Si la chica te hace preguntas A TI, esto es por lo general buen síntoma. Ella se está interesando, y quiere saber con quién está lidiando. Esto por NINGUNA razón, motivo, o circusntancia, significa que tu trabajo terminó. Al contrario, significa que vas a tener que usar un conocimiento de marcos un tanto más sofisticado.

La lección aquí es que hay preguntas, y hay preguntas.

Si una chica te pregunta tu nombre, o de quién eres amigo (si se trata de una fiesta)... entonces OK, no veo problema en responder esa pregunta. Ese tipo de preguntas “informatorias” son una buena forma de hacer que la gente se relaje y se aclaren las generalidades.

Por otro lado, están lo que se puede llamar Preguntas Calificatorias. Esto es cuando alguien te hace una pregunta para ver si eres “lo suficientemente bueno para X.” Por ejemplo, si una chica te pregunta cuánto ganas, o qué tipo de carro manejas, o en qué trabajas, MUCHAS veces se tratan de preguntas calificatorias. Este tema es LA clave para aquellos que son fanáticos del “cocky and funny,” y este conocimiento es lo que hace la diferencia entre los que lo usan correctamente y los que sólo obtienen malas reacciones con tal herramienta.

Cuando una chica te hace una Pregunta Calificatoria (PC), esa es su manera de querer establecer el marco que es ELLA quien va a decidir si TU eres lo suficientemente bueno para ella. Eso es lo que la sociedad fomenta (que sea la mujer quien decide). SI RESPONDES UNA PREGUNTA CALIFICATORIA DE MANERA SERIA, COMO SI SE TRATARA DE ALGO COHERENTE, EN EFECTO ESTAS VALIDANDO EL MARCO DE LA OTRA PERSONA. O sea, estás buscando “calificar,” ganar su aprobación, y por tanto, sea o no satisfactoria tu calificación, el marco que dice que es la OTRA persona quien decide si pasas o repruebas queda fijo. Si caes en ese marco, cualquier otra cosa que digas, cualquier herramienta que uses, va a ser tomada desde ese marco, y la mujer va a ser siempre quien decide lo que pasa o no pasa en la interacción, no tú. Lee este párrafo hasta que quede total y absolutamente claro.

Algunas formas de responder a una PC incluyen lo siguiente.

- Hacer de la PC una broma exagerada: Ej. ¿Qué carro manejas?—“Manejo una carretilla. Es esa que está estacionada afuera, que tiene pollitos, botellas y ropa vieja ;)” Este tipo de respuesta es buena cuando es una PC suelta.

- Ir “meta” (tomar la posición de alguien que comenta ACERCA de una situación). Ej. ¿Qué carro manejas? Posibles respuestas:

* ¿Qué, necesitas un aventón?
* ¡Vaya, tan temprano en la relación y ya quieres ver que carro tengo!
* Si insinuas que deberíamos salir a pasear, te advierto que primero me vas a tener que llevar al cine y a comer.
* [A sus amigas:] Oigan, esta chica es bien preguntona, ¿cómo hacen para salir con ella? (esta es una de mis favoritas, porque usada apropiadamente hace reir al grupo y quita el énfasis de la PC, a la vez que funciona como un Piropo Negativo).

- Por último puedes NO contestar. Así es. Usalo con cuidado, pero CADA pregunta que te hagan no va a requerir respuesta. Suena raro, pero a veces las PCs no contribuyen en nada a la seducción, y “hacerse el huevón” y cambiar de tema va a ser cien veces más efectivo que disuadir la PC con humor. Nuevamente, la cosa es NO tomar la PC como una pregunta seria. Si lo haces (respondiendo, o reaccionando seriamente) validas el marco que ella está creando, haciéndolo real y poniéndote a ti mismo en la posición menos favorable. Recuerda, si no creas el marco, ella lo va a hacer.

Nota que la CLAVE está en contestar de una manera NO reaccionaria, NO como ofendido, sino de buen humor, como que nada te afecta y al contrario, estás tomando la PC y la chica como lo que son en ese momento—sano entretenimiento. Una forma de darte cuenta que tu respuesta fue efectiva es si la chica se ríe contigo. La cosa con las PC es que quieres disolver el marco de la manera más rápida y efectiva posible y luego CAMBIARLO de forma eficaz. Digamos que resuelves la PC bien. No te quedes ahí. Responde de manera neutral, o cambia de tema, o cuenta una anécdota que aleje su mente de querer calificarte. Si sólo te dedicas a resolver PCs, vas a caer en el patrón de disuadir PCs y hacerla reír, y te vas a quedar haciendo la del payasín. Mal.

El post anterior trata sobre Calibración. En efecto, para ver si una pregunta se trata de un PC, no hay una regla o forma segura de saberlo. Vas a tener que calibrar la situación para ver si se trata de una PC o no. Esto viene como advertencia, porque si caes en el juego de evitar responder a CADA pregunta que ella te haga, creyendo que se trata de una PC, luego de un rato va a creer que eres loquito o algo así (y eso, a su vez, es un marco nada favorable). Calibra, y date cuenta si ella está buscando hacer que te califiques a ti mismo. Recuerda también que una respuesta simple a una pregunta simple va a ser lo único necesario en una gran cantidad de casos (ej. si te pregunta dónde vives, no es necesario que le cuentes cuánto cuesta tu casa o qué carro manejas, ESO sí es calificarse).

A la vez que buscas NO estar bajo el marco del pavo que la quiere conquistar, es importante a su vez que busques crear el marco de alguien con quien ella quiere estar. Es decir, de alguna manera darle vuelta a la cosa y robarte el marco, convirtiéndote en aquel que es conquistado, más que en conquistador. Si te fijas en la mayoría de maestros y naturales, lo que hacen es llegar al punto donde es la mujer quien los conquista a ellos.

Este tema es extenso y muy interesante, quizás por el mismo hecho que los marcos son algo que nadie puede escapar. Se pueden escribir libros al respecto (a decir verdad, ya se han escrito, y los interesados pueden revisar “Reframing” de Bandler y Grinder), y espero que este episodio sirva de alguna manera de anticipo de lo que es un tema que abarca mucho más. Un maestro de verdad no viene a ser más que alguien cuya realidad es tan sólida que rápidamente establece el marco de la interacción—reflejo de su marco interno—ambos controlados por sus creencias personales.

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